На главную страницу

Важно

 
«… необходимо организовать на территории России биржевую торговлю нефтью, газом, другими товарами. Торговлю – с расчетом рублями. Наши товары торгуются на мировых рынках. Почему не у нас? Правительству следует ускорить решение этих вопросов ...»
 
 В.В. Путин

СЕКЦИЯ НЕФТЕПРОДУКТОВ ММТБ

Суммарные итоги торгов
с 5 августа 2008 г. по текущую дату

Реализовано (тыс. тонн):

7 391 

В том числе по балансовым пунктам (тыс. тонн):

41 

Оборот (млн. руб.):

139 927 

В том числе по балансовым пунктам (млн. руб.):

1 238 

Аккредитовано компаний:

869 




Новости биржи

Секрет продаж — Как увеличить продажи в 1,5-2 раза

8 февраля 2016

Секрет продаж - Как увеличить продажи в 1,5-2 раза Полезность любого тренинга можно оценить только после применения на практике, но очень часто получается так, что во время семинара все представляется правильным, а в работе правильное поведение не срабатывает, рекомендации искажаются – и результат оказывается нулевым. Самый главный секрет продаж. Как увеличить продажи Вашей компании в 1.5-2 раза. Валерий Глубоченко, владелец и ведущий тренер группы компаний «InforManager», на счету которого больше десятка крупных и около ста средних успешных проектов, в простой и доступной форме интерактивной беседы объясняет, как надо учиться продажам и чему уделять особое внимание. Продавая любой товар, вы продаете вместе с ним пять позиций, которые можно ранжировать по возрастанию значимости каждой составляющей, начиная с наименее важной: цена (покупателю надо продать идею цены, доказать, что ее величина обоснованна и разумна, мотивировать известным аргументом «цены стремительно растут», и т. д.) время (обычно клиент пытается отложить покупку по принципу «спасибо, приду завтра, через неделю» – убедите его, что именно сейчас самое выгодное для него время); решение (в ходе переговоров и выяснения задач и проблем клиента подберите убеждающие доказательства того, что покупка как раз и будет решением его проблем); компанию (продавая товар, вместе с ним вы продает репутацию компании, ее бренд на рынке, ведь вы ее представитель и ее лицо); себя (продавец не должен быть обезличен сам, важно вести себя: а) уверенно и харизматично, потому что если продавец сам не уверен в товаре, то не сможет убедить покупателя; б) продать себя клиенту как друга и советчика, быть заинтересованным в нем как в персоне, а не как в кошельке) – и именно эта составляющая самая важная в продажах. Чтобы продажи из стихийных, неорганизованных преврались в систематические, надо создать в компании технологию продаж. При этом важно: следить за соблюдением технологии на постоянной основе, иметь своего инструктора. Любой сложный для усвоения навык надо делить на несколько простых. Например, переговоры по продажам как сложный навык можно представить целым букетом менее сложных и простейших, таких как: рукопожатие – это самый простой навык, но на самом деле он тоже имеет значение, потому что рукопожатие должно быть коротким и энергичным; умение держать паузу относится к необходимым простым навыкам, поскольку в это время клиент предоставляет вам нужную информацию и одновременно снимает напряжение; более сложный навык «умение слушать» состоит из умения «записывать вслух», утвердительно синонимизировать реплики клиента; «фокус на согласие» – один из вариантов: в том случае, когда клиента устраивает все, кроме составляющей цены, поставьте его перед оплатой как перед свершившимся фактом; умение задавать вопросы, причем открытые, т. е. требующие развернутых ответов (обычно продавцы задают 6-8 вопросов, а надо 20-25; дайте обучаемым список из 60, и тогда 20 они точно вспомнят на автомате в нужный момент); умение уточнять (если клиент отказывается, узнайте подробно, почему, каковы причины).

К примеру, важно научиться отвечать на вопрос о цене так, чтобы даже при высоких суммах клиент не ощутил шока. Не надо называть конкретную величину – озвучьте границы минимальной и максимальной величины. Далее следует подробно просветить покупателя, от чего зависит возрастание цен, и по пунктам вместе с ним сложить всю схему, как пазл – и тогда покупатель будет иметь возможность сам определить, за какие пункты готов уплатить и насколько много. Тренировать продавцов следует не реже трех раз в неделю, причем не по новому материалу, а каждый раз заставлять их повторять одно и то же. Не надо стараться при этом усложнять задачи, если обучаемый действует вполне успешно – при такой практике пропадает энтузиазм и ухудшается усвоение навыков. Сама технология складывается из четырех основных частей: Речевой шаблон.

Сценарий (как именно говорить). Контрольный лист наблюдений (регулярно оценивать, как применяется сценарий, в чем происходят искажения, указывать и исправлять). Идеальная картина (инструктор должен продемонстрировать продавцам на личном примере, как надо осуществлять переговоры по продаже, или показать учебный видео ролик). Тренируйте продавцов, начиная с грамотного подхода к покупателю до результативного ведения переговоров на уровне психологического диалога. В процессе просмотра видео попробуйте примерить на себя и свой бизнес ключевые моменты – очень многое окажется полезным и реально эффективным. Обзор подготовила Наталья Зайцева специально для